Wie schaff ich es, mich zu verkaufen? Keine Frage bewegt einen Großteil der Vertriebsmitarbeiter der Republik so sehr wie diese. Vor allem in Zeiten, in denen allein der Begriff “Verkaufen” mitunter negativ konnotiert scheint. Dabei muss das überhaupt nicht sein. Im Gegenteil – ein Verkäufer ist ein Vordenker. Denn er analysiert Ausgangssituationen, erarbeitet gemeinsam mit dem Kunden Lösungsansätze, bewertet und konzeptioniert.
Und daraus kann man viel machen – und erreichen! So zumindest lautet ein wichtiges Credo, das Thomas Salzer in seinem Vortrag “30% mehr Umsatz durch Verkaufen statt Makeln” dem Publikum vermitteln wollte. Der Geschäftsführer von Crestron, einem Technologieanbieter im Steuerungsbereich, nahm sich in seinem – äußerst lebhaften und enthusiastischen – Vortrag den ganz alltäglichen An- und Herausforderungen eines Vertriebsmitarbeiters an und gab zugleich wertvolle Tipps aus seinem eigenen Erfahrungsschatz weiter. Ein umfassender Wandel, der seit geraumer Zeit nicht nur in der Luft liegt, sondern allzeit spürbar ist, stellt für den Referenten nicht nur Ausgangspunkt seines Vortrages dar, sondern ist vor allem der zentrale Grund, warum sich ein moderner Vertrieb ändern muss.
Der von Thomas Salzer angesprochene Wandel betrifft dabei verschiedene Ebenen und Aspekte: Es sind Märkte, Projekte und die Produkte selbst, die den veränderten Bedingungen und Anforderungen der Gegenwart unterliegen. Zentraler Erfolgsfaktor ist der Vertrieb – und damit der Mitarbeiter. Dieser muss wissen, wie die Geschäfte laufen, sollte deren Abläufe und Logiken kennen und beherrschen sowie – so banal es klingen mag – strukturiert arbeiten. Aber einer der wichtigsten Punkte, die der Referent insbesondere betonte, ist: Der Verkäufer muss zunächst sich selbst mögen und verkaufen. Der Erfolg jeden Vertriebs – und das branchenunabhängig – resultiere maßgeblich aus der eigenen Einstellung zu sich selbst, seinem Unternehmen sowie seinen Produkten oder Dienstleistungen, so Thomas Salzer.
